B2b что это такое простыми словами? Особенности типа продажа
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2b что это такое простыми словами? Особенности типа продажа». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если максимально коротко, то продажи юридическим лицам. Считается, что этот сегменте сложнее B2C, ведь покупателем почти всегда является такой же профессионал, который хочет заключить выгодную для него сделку.
Типы продаж на B2B рынке
- Продажа продукции-расходников для бизнеса или товаров, которые обеспечивают его работоспособность, — например, канцелярских принадлежностей или компьютеров. Процесс часто аналогичен продажам для B2C, но за исключением дополнительных стадий. Например, получение одобрения от юристов или отдела закупок. Еще важно учитывать, что чем дороже и сложнее продукт, тем дольше цикл продаж и тем больше людей задействовано со стороны покупателя и продавца.
- Продажа товаров или деталей, которые предприятие будет использовать для производства собственной продукции. Например, производитель застежек-молний может быть их продавцом для магазина одежды.
- Продажа товаров оптом для дальнейшей перепродажи в розницу. Это может быть оптовая закупка товара юридическим лицом, занятым розничной торговлей. Например, издательство продает книги для сети книжных магазинов.
- Продажа услуг, а не товаров. Например, налоговый консультант — фирма, специализирующаяся на бухгалтерском учете для малого бизнеса. Еще одни популярные у продавцов услуги business-to-business — установка и настройка компьютерных сетей, систем безопасности и остальных подобных решений для предприятий. Или коннекторы для сквозной аналитики, которые помогают организациям оптимизировать маркетинговые активности.
Чтобы в перспективе получать более высокую прибыль, в модели business-to-business можно идти по следующим направлениям развития.
- Открытие розничных офисов или торговых точек — B2C, Business to Customer.
- Развитие модели B2B2B, Business to Business to Business. Предполагает, что business-to-business становится субподрядчиком для таких же предприятий сегмента business-to-business.
- Создание модели B2B2C, Business to Business to Customer. Примерно то же самое, что и в предыдущем варианте, только торговля будет вестись не с бизнесом, а с конечными покупателями.
Главный признак модели «бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридического лица с юридическим лицом.
Преимущества в сравнении с B2C:
- клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
- прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
- конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
- легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
- можно работать на региональном или федеральном уровне.
Недостатки в сравнении с B2C:
- Обязателен личный контакт продавца с лидом.
- Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
- Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
- Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.
Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.
Как найти новые каналы продаж в B2B
Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.
В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.
В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.
Общие рекомендации:
- пользуйтесь доступными каналами связи,
- анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
- закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
- разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
- поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.
Плюсы и минусы В2В-продаж
Любые продажи сопряжены со своими особенностями. В каждом деле есть свои плюсы и минусы. Выбирая В2В-направление для своей деятельности, нужно взвесить все за и против.
Преимущества:
- Конкуренция есть, но не на таком высоком уровне, как в B2C. Тут результат вашей работы в большей степени определяется профессионализмом и слаженностью команды.
- Отсутствие сложных маркетинговых стратегий. Клиент, как правило, хорошо разбирается в теме, его не привлечь рекламными уловками.
- Для наращивания доходов используется инсайдерская информация.
- Не требуется огромных вложений на начальном этапе, как в розничных продажах конечным покупателям.
Что такое B2B продажи?
Кроме того, в B2B зачастую приходится продавать товар или услугу целой группе лиц, которые принимают решения.
И это не просто так, ведь сумма сделок здесь может исчисляться миллионами и даже миллиардами. Поэтому цикл сделки гораздо дольше, убедить покупателя и отработать его возражения сложнее.
Да и про документооборот не будем забывать. В модели B2B покупателю навряд ли хватит только кассового чека. Со всеми этими особенностями B2B бизнес сталкивается каждый день.
Чтобы лучше понимать, как работает и каковы особенности продаж на B2B рынке, давайте посмотрим на типы сделок в этом сегменте.
Выделяют четыре основных типа продаж на рынке B2B:
- Продажа товаров, которые нужны бизнесу для своих потребностей. Это может быть всё что угодно, начиная от канцелярии для работы офиса и заканчивая мебелью, компьютерным оборудованием, системами охраны и т. д.
Как правило, чем дороже товар, тем дольше длится цикл сделки. А ещё в ней могут принимать участие десятки специалистов с каждой стороны. Например, глава отдела или департамента, наладчики оборудования и другие сотрудники, а не только менеджер отдела продаж и отдела закупок. - Продажа товаров, которые покупатель будет использовать для выпуска собственной продукции. Например, предприятие металлургической отрасли продаёт производителю автомобилей металл для изготовления кузовов.
- Оптовая продажа товаров для их последующей перепродажи в розницу. Здесь B2B плавно перетекает в B2C. Это могут быть фабрики продуктов питания, у которых покупают продукцию магазины. У оптовых компаний покупают электронику и другой товар фирмы, чтобы продавать ее в розницу.
- Продажа услуг. К примеру, удаленная бухгалтерия, клининговые услуги, обслуживание и ремонт компьютерной техники, настройка систем безопасности, интернет и виртуальная телефония, а также многое другое.
Продажи b2b и b2с: в чем разница
Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:
Более долгий процесс принятия решения о покупке. Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:
- Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
- Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
- Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
- И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.
Как компании выбирают подрядчиков
Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:
- быстрее;
- дешевле;
- качественней;
- в большем объеме;
- на новую аудиторию.
Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.
Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.
В чем особенность B2B-продаж
Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки.
Основные особенности B2B-продаж:
- Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность
- Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых
- Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом
- Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой
- Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают
Менеджер по продажам B2B
Компании, входящие в B2B сегмент, должны иметь в штате соответствующего специалиста, который прекрасно разбирается в этой модели бизнеса, четко понимает поставленные цели и знает, как их достичь. B2B-специалист должен кроме этих знаний разбираться во всех тонкостях каждого продукта, консультировать и уметь донести выгоду покупателя. Очень важно, чтобы он умел слышать и чувствовать настроение потенциального клиента. Сотрудник в сфере «бизнес для бизнеса» представляет собой:
- настоящего профессионала в корпоративных продажах, обладающего большим практическим опытом;
- грамотного специалиста по каждому продукту компании, который досконально разбирается во всех его нюансах, может найти оптимальный вариант и подсказать заказчику обоснованный выбор с точки зрения выгоды покупателя;
- разносторонне развитого, образованного человека с глубокими комплексными знаниями;
- психолога, аналитика, стратега.
Особенности продаж в B2B
Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.
В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.
Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.
Классические B2B продажи состоят из пяти этапов.
- Установка контакта.
Происходит в разных ситуациях. Например, представители бизнесов знакомятся на выставке товаров, услуг. Или устанавливается контакт в процессе холодных звонков. Цель – заинтересовать, сделать так, чтобы общение продолжилось.
- Определение потребностей.
На данном этапе ведущая роль отдается менеджеру, который ведет переговоры. Он должен понять, кто принимает решение, какие требования при этом предъявляются, каковы запросы клиента, начиная от цены, заканчивая объемами и условиями поставок, и что из перечисленного для него наиболее важно.
- Презентация продукта, услуги.
Презентация продукта осуществляется на основе того, какая информация была получена на предшествующем этапе. Описывается, какие выгоды получает клиент. Причем это может быть не только визуальная презентация при личной встрече, но и даже устная — по телефону, или в виде персонального предложения. Возможно совмещение всех вариантов.
- Работа с возражениями.
Наиболее сложный этап B2B продаж. Клиент не во всех случаях готов высказывать свои сомнения. Менеджер должен их выявить, дать информацию, которая убедит заказчика, не забыв привести примеры успешного сотрудничества и полученных выгод по другим контрактам.
Если вы настроены на достижение успеха в сфере продаж В2В, рекомендуем не только заниматься периодическим обучением своих сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки с клиентом. Также мы советуем:
- Вести активную деятельность, то есть постоянно искать заказчиков, не ждать, пока они сами вас найдут;
- Пользоваться цифрами, а не словами. Цифры способны оказать больший эффект на результат переговоров;
- Не останавливаться, даже если вам отказали. Проанализируйте, чем лучше ваши конкуренты, какие стратегии они используют и сделайте соответствующие выводы;
- Тщательно и подробно составляйте план продвижения товара, услуги, помните о контроле, который должен вестись на каждом этапе сделки;
- Пользуйтесь разными технологиями продаж B2B, не забывайте про клиентоориентированность;
- Старайтесь делать выгодные предложения клиентам, но и не упускайте свою выгоду;
- Будьте открытыми, активными, выказывайте интерес к заказчикам, старайтесь разобраться в их работе, всегда будьте с ними на связи;
- Мотивируйте своих сотрудников на достижение общего результата, так как от этого зависит, как в дальнейшем станет развиваться компания;
- Используйте различные каналы продвижения, включая и такие, которые можно задействовать с помощью интернета;
- Будьте рациональны, не практикуйте эмоциональность. Эмоции — лишнее в бизнесе;
- Напоминайте о себе, однако помните, что навязчивость – это плохо.
Особенности B2B продаж
Продажи в B2B отличаются от продаж в B2C. Например, продать смартфон в подарок на Новый год — это одно, а заключить сделку с бетонным заводом в Саратове — совсем другое.
Основные особенности продаж в B2B:
- Длительное сотрудничество. Как правило, в «Б2Б» заключаются длительные контракты: например, на 3, 6, 12 месяцев.
- Долгий цикл сделки. Заключение одной сделки между двумя компаниями может «затянуться»: например, сначала идет процесс изучения коммерческого предложения → потом переговоры → далее формируется договор → и только потом заключается контракт. Все это может длиться несколько месяцев.
- Большое количество согласований. Допустим, маркетинговое агентство разрабатывает сайт для бетонного завода. Сначала идет согласование прототипа и дизайна с маркетологом, потом — с ЛПР.
- Высокие цены. Стоимость услуг и товаров в B2B в разы выше, чем в B2C.
- Спрос зависит от экономической ситуации. Если в стране кризис, то есть вероятность, что сделка сорвется, так как компания принимает решение сократить производство.
- «Партнера» труднее убедить. Часто переговоры с ЛПР идут сложно, так как его трудно убедить, что ваш продукт нужен их компании. Здесь нет места эмоциям — только холодный расчет.
- Нужно просчитывать все на несколько шагов вперед. Принцип «продать и забыть» — плохое решение. Лучше выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.
Отличия от вторых видов
Как вы осознали, главное отличие трёх видов продаж содержится в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B предприниматели реализовывают товар вторым предпринимателям и это есть закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём жажде не сможет начать сотрудничать напрямую с страной. Для этого нужно иметь безукоризненную репутацию, «стаж работы» на рынке, большие количества производства.
На протяжении B2C услуг и продаж товаров смогут осуществляться кроме того физическими лицам, наряду с этим реализуемую продукцию берёт юрлицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, потому, что потребитель не привередлив в собственном выборе и может не владеть достаточной информацией довольно собственных приобретений.
Давайте опять отыщем в памяти отечественный пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же обладатель строительного магазина, но сейчас он пришёл прося перевести его индивидуальные документы чтобы получить визу в Италию. Согласитесь, что, не обращая внимания на неизменность действующих лиц, события абсолютно поменяли вид продаж. Сейчас агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует только в собственных заинтересованностях, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Помимо этого, существуют отличия, каковые содержится в правовом оформлении:
- B2B – соглашение содержится только между юрлицами. К примеру, бюро переводов заключает договор на перевод документации, поступающей в строительную компанию от зарубежных сотрудников;
- B2C – соглашение содержится конкретно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический клиент.